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    销售手表的技巧 卖手表给顾客怎么介绍

    时间:2018-10-29 05:36:12来源:佩佩美文网 本文已影响 佩佩美文网手机站

      销售中遗憾的事情就是:费了很大功夫找到客户,结果由于销售技巧问题,客户跑了!

      销售中更遗憾的事情是:自己找上门的客户,由于销售技巧问题,没能成交!

      作为一个手表销售员/经销商,您遇见这种情况还少吗?绝大部分的销售成交都是碰运气!

      那么该如何提高销售成交率呢?如何迅速成为一名专业的手表销售员呢?

      不妨参考一下以下实战销售经验。下面由小编为大家整理的手表销售实用技巧,希望大家喜欢!

            手表销售技巧小贴士

      一、 销售准备(售前)

      1.商业上的准备:能说出自己的手表品牌与竞争品牌的区别

      目的:全面参与销售过程

      方法:1、对品牌资料和每只手表的市场定位要了解

      2、对广告及广告灯片的关注,并在销售中加以利用

      3、对市场信息要密切关注 市场/顾客/竞争对手

      4、定期到竞争对手的铺面做调查

      5、对货品的情况(库存,畅销商品等)要了解

      6、学习手表相关的专业知识的重要性

      2.相互关系的准备

      目的:与客人建立丰满的、真挚的关系。

      方法:关注影响潮流的事物或与本品牌档次相当的其它热门事件

      如:展览会

      音乐会

      时装展

      潮流趋向

      得奖文学作品/畅销小说

      新上映的电影

      3.心里上的准备

      目的:建立强而有力的,对自己的信念

      方法:1.加强对自身能力的自信心

      2.对同事的信心

      3.对商品的信心

      4.对品牌的信心

      5.不怠慢每一次向客人介绍的机会

      二、销售中

      1.欢迎/打招呼

      1)语言文字占表达效果的7%

      a言语

      ------先生/小姐,早上好/晚上好

      b肢体语言(肢体语言占表达效果的55%)

      ------微笑

      ------眼神的接触

      ------点头

      ------姿势:切忌双臂交叉抱于胸前,这会让客人产生厌恶感;

      ------距离:50cm左右,不宜过远或过近;

      c语气/声调(语气声调占表达效果的38%)

      2.寻找顾客的需求

      1)沟通技巧

      提问技巧 :a 开放式

      B 封闭式/直接式

      聆听技巧

      a耐心聆听 b留意肢体语言 c要客观 d找出重点

      说话技巧

      a简单 b简短

      2)销售技巧

      AIDA模式(了解顾客的心里历程)

      A注意 I兴趣 D欲望 A行动

      FABE模式

      F:特征,手表的特征就是它的表款:大的,小的,圆的,方的等。

      A:优点,手表的优点就是:多少米防水,什么材质,什么机芯等。

      B:好处,优点产生的作用如:全钢材质比较有活力,使人显得更年轻。金钢材质更显贵气,佩戴比较延年,有立体感。

      E:提供证据、实例说服顾客购买,证据就是(F,A,B)

      3. 分析顾客的类型及应对策略

      熟知八种客人的特性,分析我店老客人各属于那种类型并找出应对方法,每位员工掌握并加以利用。

      A沉默型

      就是在给顾客介绍商品时,顾客保持沉默和冷淡态度,这种顾客说话速度慢,先思考后说话,不喜欢和别人交流,比较固执,是一种有主见的人,喜欢自己做主。

      对策:要多发问,用开放式问题,引导客户讲他的看法,介绍要有说服力,要显示你的优势,应站在客观的立场上给他介绍我们的品牌和产品。

      B 挑战型

      说话速度快,声调高,又自信,挑战性强,喜欢和别人不一样,非常敏感。

      对策:注意语气和语调,少说话,多发问,多请教,多赞美,让顾客谈自己的看法。

      C 试试型

      这种客人大多喜欢逛商场,一部分客人是有主见的,遇到这种客人要给他整体性的介绍,让他对这个品牌有深刻的印象,还有一部分人容易受别人的一件影响,喜欢参考别人的意见,对待这种客人态度要和谐,语气要肯定,并且要不断提醒他下的决定是正确的,试试型顾客有相当一部分人是具有购买力的所以不容忽视,此类客人是潜在客户的主要来源。

      D 打折型

      最在乎的是产品价格,不喜欢浪费时间,目的明确,很快切入正题,喜欢高谈阔论,很夸张,习惯说贵。一部分人士对品牌不了解,给他作详细介绍,可以向他介绍一些他知道的人士已买过我们的产品,也是没折扣的,还有一些人可能在说谎,所以要有自信,注意你的语言和语调,不要让顾客的快节奏把你带过去,要肯定的否定他。

      E 疑问型

      非常注意产品的细节,重视产品的品质,顾客提出疑问时说明顾客对我们的手表感兴趣,需要我们提供更多的信息,介绍越详细越好,要讲故事不要讲理论,要讲数据或数字,语言不要太夸张,顾客提出疑问时要表示认可。

      F 有钱/傲慢型

      喜欢成为众人注意的焦点,追随潮流,要多赞美,赞美要落到实处,这些优点必须也是顾客以此为荣的,要真诚,发自内心。

      如:这位小姐,您佩戴这款腕表真的很漂亮。俗话说“穷玩车,富玩表”腕表不仅能够提高身份和地位,更是烘托女人光芒的重要饰品,佩戴这款腕表,我相信您会从了解品牌时尚的朋友那里得到更多的认可。

      G 两个争吵的客人

      要分析判断谁是真正的决策人,要先肯定后赞美。

      如:您真是一位非常有主见的人,同时您的先生(朋友)这么支持您,您真的很让人羡慕,不但拥有成功的事业,还有幸福的家庭。

      H 两个亲密的爱人

      追求浪漫,为他们找出一个必须今天买的理由,购买的一瞬间往往是情绪化的,要多提问(开放式)说服要有理由,要用时间压力法来说服他们。如:我真的很佩服您的眼光,您选中的这款刚好是…..,您的朋友又这么喜欢,如果您还要考虑几天的话,那这款会不会在您来之前卖出去,我就不敢保证了,到时又要花时间重新挑选,如在没有您朋友满意的那就太遗憾了,您觉得呢?

      4.货品推介:展示货品

      1)特征=好处(把手表的特征转换成对客人的好处FAB)

      2)提供选择,多个表款相比较。

      5.建议式销售:加强销售

      1)陪衬 2)附件 3)推广品牌特征

      6.成交及回复负面意见

      1)认知购物讯号

      当顾客:不再提问题、不住点头示意、自行解答自己的疑问、需要店员重新解释某些资料、触摸手表,并把它反过来看、询问各种售后安排 如:保养、维修、付款方式等。

      2)处理异议

      探讨异议背后的真相;

      提供更多咨询,货品的好处;

      推销其他产品。

      3)完成销售

      a快速准确开具销售单据,陪客人付款;

      b帮顾客调整表链;

      c留下顾客资料,(帮助客人把资料填写完整,如全名,详细地址等)或索要客人名片。

      d 提供使用保养建议及重要性

      三.销售后

      1.认同顾客的购买,赞同顾客的决定

      2.送别

      将客人的货品装入手袋中,将袋子系好并索要客人的名片,如客人没有名片,请其留下电话及通讯地址。

      3.当客人留完资料后,员工需核实资料是否清晰完整,以便日后的客户联系工作。

      4.售后维护

      A在客人的生日或纪念日,为客人准备礼物(鲜花),并电话祝福。

      B在节日店庆重大活动时,提前群发短信,精心准备节日礼物,以表达我店心意。

      C尽可能地多打电话。如有新款到店;夏季刚表清洗表链;若客人购买石英表,临近两年时提醒及时更换电池。

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