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    国际贸易实务课程论文国际贸易实务论文1000

    时间:2021-02-26 07:29:47来源:佩佩美文网 本文已影响 佩佩美文网手机站

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    国际贸易实务课程论文国际贸易实务论文

    1000

    国际贸易实务课程论文浅析外贸谈判 班级:生技1161姓 名:**上课时间:周一 7. 8节手机:日期:20XX年5月30 日摘要:外贸谈判是指在国际贸易中,贸易双方就贸易事项进行 磋商的一种较为正式、严肃的会谈,通常在贸易双方进行贸易的 准备期,或面对需要双方讨论才能决定的事项时,双方会进行贸 易谈判。

    关键词

    :外贸谈判 国际贸易 谈判技巧 从定义上来说,外贸谈 判是国际贸易活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就交 易的各项条进行协商的过程。谈判中利益主体的一方,通常是买 家的政府、企业或公民,另一方是卖家的政府、企业或公民。

    实际上,外贸谈判可以当成一门复杂的学科来看待,它是国 际贸易中一个非常重要的环节,一笔国际贸易业务中应该包括交 易的准备、签约和履约三个阶段,外贸谈判在整个业务流程中的 位置是处在交易准备阶段的后期和签约阶段的前期,即从交易对 象的确定和资信调査开始,重点是关于交易的磋商,最后以签约 为结果。总的来看,国际贸易业务的各个阶段是有机联系、相辅 相成的,前一阶段的工作是下一阶段的铺垫和基础。前一阶段的 工作进行的越充分,后一阶段的工作就能更加顺利。所以,研究 外贸谈判,不仅要关注谈判过程,还要做到贸易全程的相互联 系、相互依赖,综观业务全局,保持头脑清醒,做好本阶段的工 作的同时,还要为下一阶段的工作打下良好的基础。

    外贸谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。随着 全球经济一体化程度的不断加深,国际贸易活动越来越多,同时 作为世界贸易大国,我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸 易谈判活动也越来越频繁,而且随着社会的发展,谈判活动的方 式方法也在不断变化和进步,不再局限于以前的口头谈判和面 谈,发展出了通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。

    外贸谈判拥有一定的特点,首先是经济利益性,所有谈判活 动的原因和目的都是为了实现贸易目标和获取更多利益。一切商 务活动的目的都指向经济利益,外贸谈判的目的也不例外,外贸 谈判的核心是“价格”,虽然外贸谈判的政治、经济和社会因素 都比较复杂,但是谈判双方主要考虑的仍然是经济利益,有所不 同的是:谈判者要在种种约束下,通过谈判实现经济利益的最大 化。然而,谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的 法律要求,既是外贸谈判的法律性,外贸谈判受到法律的约束, 与非国际贸易有所不同的是,谈判者的活动不仅要受本国法律的 制约,同时还必须遵守对方国家的法律法规。

    正如谈判者要同时遵守别国法律法规,外贸谈判涉及不同的 国家和地区,常常受到贸易双方地区国家的政治和外交关系的影 响,这使外贸谈判体现出一定的政策性,就是说谈判双方要充分 考虑和执行双方国家的方针政策、外交政策和有区别的政策,以 及对外贸有关的一系列政策和法规。

    每个行业都有特定的惯例性要求,可以说是行业内默认的游 戏规则,有些惯例可能发展成了行业规则,甚至成了法规。外贸 谈判双方磋商的是不同国家和地区经济主体间的商务内容,因此 在使用法律时就不能完全以其中一方为准,必须以国际经济法律 法规为依据,即按国际惯例行事。而外贸谈判惯例性的体现是国 际公约中的《联合国国际货物销售公约》,和国际惯例中的《国 际贸易术语解释通则》。

    由于谈判双方的地区国家差异造成的文化、宗教、政治环境 和思维方式的差异,使影响谈判的因素增多,导致谈判的复杂程 度更高,成功的难度增大,语言和行动上稍有不慎,就会导致对 方不满,使谈判失败。同时,受国际贸易跨国经贸活动的影响, 涉及的谈判内容比较复杂,比如有关国际金融、会计、保险和运 输等方面的差异性,就造成了外贸谈判的复杂性。

    外贸谈判过程可以分为四个阶段:准备阶段、开局阶段、磋 商阶段和成交阶段。

    要进行一笔国际贸易交易的谈判,就应为谈判做好万全的准 备工作。所谓凡事预则立就是说准备充足就能做好一事,谈判各 方为谈判进行的一系列筹划和酝酿工作的过程,就是谈判的准备 阶段。谈判的准备阶段不容忽视。其实,准备阶段的筹措谋划工 作是否充分,决定了谈判能否获得满意的成果,任何一位优秀的 谈判者,都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作,而谈判的 整体方案也是在这时就开始准备了。因为外贸谈判会受到不同国 家的政治、经济和文化因素影响,所以谈判前要明确四点,即明 确此次谈判的目标、计划、进度和个人。详细地说,

    所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期 望达到的目的和意图,明确双方为什么要进行此次谈判;所谓计 划是指谈判的议程安排表,在计划中具体涉及在整场谈判活动 中,双方所要涉及的议题以及双方必须遵守的规程;所谓进度是 指双方在会谈过程中进展的速度;所谓个人是指谈判的各方代 表,首先要对对方的情况做充分的调査了解,分析对方的文化礼 仪习惯、分析他们的强弱项、分析哪些问题可以谈,哪些问题是 没有商量的余地,还要分析对于对方来说,什么问题重要,以及 这笔生意对于对方重要到什么程度、估计对手的价格底线等等。

     另外,也要分析自己的情况,比如自己的优势、劣势有哪些,面 临的威胁、机遇有哪些,等等。

    外贸谈判的开局阶段是指谈判双方对谈判尚未理清谈判思 路,各项工作千头万绪的阶段,无论准备工作做得充分,都免不 了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中,谈判各方的心理 都比较紧张,因此态度比较谨慎,双方会拿出手段来探对方的虚 实。所以,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见 面、座谈、寒暄,以及聊一些不很关键的问题。这些非实质性谈 判从时间上来看,只占整个谈判程序中一个很小的部分;从内容 上看,它为整个谈判定下了基调。如果谈判开局处理不好,会导 致两种弊端:一是目标过高,超过对方的接受范围,使谈判陷于 僵局;二是要求过低,无法达到谈判预期的目的。所以开好局, 能给谈判一个良好的开始。

    谈判的磋商阶段是指随着谈判进行,开局阶段任务完成,议 题变得深入,即指谈判开始之后到谈判结束之前,谈判各方就实 质性事项进行商权的全部过程。谈判的磋商阶段也是谈判的实践 阶段,此阶段不仅是谈判各方间的实力、智力和技术的较量,而 且也是谈判主体间求同存异、合作谅解和互相做出让步的阶段。

     此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段,其中投入的精力最 多,占有的时间最长,涉及的问题最多,一般来说磋商阶段要经 过:询盘,报价,还盘,接受,共四个环节。

    询盘是指国际贸易交易的一方欲购买或售出某种商品,向对 方询问买卖该种商品的各项交易事项,比如商品的品质、规格、 价格、装运等。询盘实质上是邀请对方发盘,在商法上属于邀请 要约。一般说来,询盘阶段的意义有:了解行情、占主动地位、 摸清对方的情况。

    报价也叫做发盘,是指国际贸易交易的发盘人向受盘人提出 购买或出售某种商品的各项交易条,并表示愿意按这些条与对方 达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为,又是法律行 为。发盘可以是应对方的邀请作出的答复,也可以是在没有邀请 的情况下直接发出。发盘多由卖方发出,也可由买方发出。

    还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的 条,为了进一步协商,对发盘提出修改意见,还盘可以通过口头 或书面方式表达出来,一般与发盘采用的方式一样。

    接受指受盘人接到对方的发盘或还盘后,同意对方提出的 条,愿意与对方达成交易,并及时以声明或行为表示出来,在法 律上称作承诺。接受有效的构成的条:第一是接受必须由受盘人 作出;第二是接受的内容必须与发盘相符;第三是必须在接受有效 期内接受。

    谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋商阶段之后,谈判的 成交阶段也就到来了,具体在谈判中则指谈判各方就所磋商的问 题初步达成共识,意见、观点趋于一致。在谈判过程中,在某些 问题上谈判各方的思想观点、见解可以协调一致,此时就是洽谈 成交的最佳时机。

    洽谈人员在谈判过程中要把握好语言、行为和表情,同时要 把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析, 及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用,才能使谈 判的成交阶段及时出现,也就促成了彼此之间尽快达成共识。

    谈判的过程艰巨复杂,尤其是大型谈判活动更是如此,而且 外贸谈判的形式中由于文化、政治和社会背景的不同,各种不同 信号的含义也不尽相同,很难把握,但是谈判的成交则在短时间 里乃至某一时刻完成。过程艰难,结果的出现则往往是在一刹那 之间,把握时机,使用恰当策略,实现谈判成交阶段的胜利是谈 判时的重点。

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